Il sistema fiere, da sempre riconosciuto come una delle principali piattaforme per l’esposizione e la promozione delle aziende del settore arredo a livello nazionale e internazionale, si sta lentamente riprendendo, ma negli ultimi tempi, ha costretto le aziende del settore arredo a ripensare le proprie strategie per sviluppare il business, soprattutto nei confronti dei mercati esteri. Infatti, a causa della pandemia, le imprese hanno dovuto fare i conti con una crisi economica e sanitaria globale, con conseguenze sui budget di spesa e sulle possibilità di pianificare la propria presenza in Paesi strategicamente importanti per il proprio sviluppo commerciale, come per esempio Cina e Stati Uniti. Di fronte a queste sfide, le aziende del settore arredamento sono alla continua ricerca di nuove soluzioni per far crescere il proprio business, concentrandosi sulla cura delle relazioni con i propri target di riferimento. Se per quanto riguarda il rapporto con il consumatore finale molto è già stato fatto – come per esempio gli investimenti in siti web ben progettati, la creazione di negozi online o la presenza più accurata sui social media per raggiungere i clienti in modo più diretto ed efficace – per quanto riguarda il B2B, invece, molte sono le opportunità offerte dalla Data Analysis e dalle attività di marketing digitale. Poche però sono le aziende che, ad oggi, hanno saputo cogliere queste opportunità per allargare la propria rete di contatti trade, tra cui architetti, progettisti, interior designer e rivenditori.
Ad evidenziare questo dato, uno studio dell’agenzia Human Analytica che, dal 2021, si occupa di Data Analysis e di strategie di marketing digitale. “Poche aziende nel mercato italiano stanno sfruttando a pieno le potenzialità offerte dall’analisi dei dati per strutturare azioni di marketing digitale per creare relazioni B2B. E’ da questa considerazione che siamo partiti per affiancare numerosi clienti del settore arredo affinché potessero differenziarsi dalla concorrenza, attrarre clienti di valore e aumentare il proprio business in modo significativo” – dichiara Lazar Perovic, Co- Founder di Human Analytica. Due strategie di grande rilievo che si dimostrano particolarmente efficaci in questo settore sono la Data Analysis e l’Account-Based Marketing.
Con Data Analysis ci si riferisce all’estrazione, alla pulizia, all’elaborazione e all’interpretazione dei dati per ottenere informazioni significative e prendere decisioni informate. Nel contesto del settore arredamento, le aziende possono sfruttare questa tecnologia per identificare le tendenze del mercato, comprendere i comportamenti dei clienti e ottimizzare le strategie di marketing. Per quanto riguarda le relazioni commerciali, le informazioni d’interesse riguardano proprio il target , con la possibilità di identificare liste di prospect in linea con gli obiettivi di sviluppo da contattare per espandere la propria attività. “Grazie all’affiancamento di Human Analytica, siamo riusciti a definire in modo assolutamente veloce e efficace delle liste di potenziali clienti in tutte le aree geografiche di nostro interesse. L’output è stato preciso e ci ha permesso di individuare profili che altrimenti non avremmo mai intercettato. – dichiara Gabriele Tulisso, CEO di Apogeo Design. E’ proprio qui che entra in gioco l’attività di Account-Based Marketing (ABM), una strategia che si concentra sull’approccio mirato a clienti specifici, invece di adottare una strategia di marketing di massa. Le aziende che operano nel settore arredamento possono utilizzare l’ABM per identificare i clienti potenziali più promettenti, come studi di interior design, studi di architettura o rivenditori, e iniziare conversazioni personalizzate, human-to-human, per coinvolgerli. L’ABM si basa sulla creazione di contenuti rilevanti e cuciti su ciascun cliente individuato, che possono essere veicolati attraverso diversi canali di comunicazione, come email, social media, eventi esclusivi e altro ancora. Questo approccio personalizzato e personale crea un legame più forte con i clienti, aumentando la fiducia e la probabilità di acquisizione e fidelizzazione. “Unire l’analisi dei dati all’Account-Based Marketing può portare numerosi vantaggi alle aziende. Identificando i segmenti di clientela più redditizi attraverso il Data Analysis e utilizzando l’ABM per raggiungerli in modo mirato, le aziende possono migliorare l’efficienza delle proprie campagne di marketing, ottenendo un ritorno sull’investimento più elevato. La redemption delle attività gestite per i nostri clienti lo conferma: su 100 architetti contattati il 72% ha generato un appuntamento, su 100 interior designer la percentuale è del 67% mentre per quanto riguarda i rivenditori 64 su 100 hanno accettato di fissare un incontro. – afferma Lazar Perovic. Massimo Alessio, titolare della Massimo Alessio Agency, conferma l’efficacia dell’operazione: “Siamo riusciti in maniera capillare a intercettare il nostro target di riferimento e a sviluppare varie relazioni di qualità. A questo abbiamo unito poi strategie di CRM marketing e abbiamo aumentato i contatti di qualità e la comunicazione con loro”.
Le potenzialità di questo genere di servizi/attività diventano ancora più interessanti se si pensa che Data Analysis e ABM sono applicabili a numerosi settori, non solo a quello dell’arredamento. “ Di fatto, si rivelano particolarmente performanti per tutte le realtà che operano nel settore B2B – aggiunge Perovic come ad esempio il comparto tech, industriale e dei servizi”.
